Xây dựng chiến lược marketing cho khách sạn – 3 Case Study tiêu biểu

Kinh doanh khách sạn, nhà hàng đang gia tăng đáng kể với nhiều quy mô lớn nhỏ khác nhau. Để phát triển bền vững, việc marketing cho khách sạn, nhà hàng là quá trình không thể bỏ qua. Vậy bạn hiểu như thế nào là marketing cho khách sạn? Có những cách xây dựng chiến lược marketing cho khách sạn nào hiệu quả? Bài viết này sẽ cung cấp cho bạn những thông tin quan trọng trên.

Chiến lược marketing cho khách sạn đòi hỏi phải có nhiều kinh nghiệm

Chiến lược marketing cho khách sạn đòi hỏi phải có nhiều kinh nghiệm

Marketing khách sạn là gì?

Marketing trong nhà hàng khách sạn là hệ thống tổng thể của các hoạt động của tổ chức được thiết kế giúp hoặc định, đặt giá, xúc tiến và phân phối sản phẩm, dịch vụ, ý tưởng từ đó đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu và đạt được mục tiêu của tổ chức. Marketing là quá trình quản lý của doanh nghiệp nhằm phát hiện ra nhu cầu của khách hàng và đáp ứng các nhu cầu đó một cách có hiệu quả hơn so với các đối thủ cạnh tranh.

Tính đến năm 2020, cả nước có 30.000 cơ sở lưu trú du lịch với 650.000 phòng, trong đó có 171 cơ sở lưu trú 5 sao và 295 khách sạn 4 sao. Theo khảo sát, hơn một nửa số khách du lịch khi quay trở lại đều chọn khách sạn trước đó họ từng ở. Do đó, trải nghiệm ban đầu là chìa khóa quan trọng. 

Trải nghiệm đầu tiên khi khách hàng tiếp cận với khách sạn có thể ở nền tảng mạng xã hội, website, các banner quảng cáo, billboards, truyền miệng…. Chính vì vậy, việc marketing nhà hàng để phủ sóng thương hiệu là điều mà doanh nghiệp cần phải ưu tiên thực hiện.

Tầm quan trọng của marketing trong khách sạn

Không phải ngẫu nhiên các khách sạn đều coi trọng việc tìm ra chiến lược marketing hoàn hảo cho doanh nghiệp của mình. Các chiến lược này quyết định lớn đến hiệu quả hoạt động của khách sạn. Vậy vai trò của marketing khách sạn là gì trong hoạt động kinh doanh của khách sạn?

Marketing có vai trò quan trọng trong việc phát triển của thương hiệu

Marketing có vai trò quan trọng trong việc phát triển của thương hiệu

Phục vụ khách hàng tốt hơn

Trong bất kỳ ngành kinh doanh nào, chiến lược marketing đóng một vai trò quan trọng trong việc xây dựng thương hiệu, thu hút khách hàng mới và duy trì lòng trung thành của những khách hàng cũ. Có nhiều lý do khiến khách hàng lựa chọn khách sạn của bạn. Vai trò của marketing đó là xác định, nghiên cứu và thúc đẩy những yếu tố khiến khách hàng đến với khách sạn, nhà hàng của bạn. 

Tăng nhận thức về dịch vụ

Nếu những khách hàng tiềm năng không biết đến dịch vụ, họ không thể mua dịch vụ của khách sạn đó. Khi bạn marketing cho thương hiệu bằng cách quảng cáo trên các trang web du lịch, tạo trang web hấp dẫn với các thông tin và dịch vụ hoàn hảo, quảng cáo trên Google Map… thì chắc chắn khách hàng sẽ dễ tìm kiếm và đến khách sạn của bạn. Việc xây dựng thương hiệu là điều rất quan trọng, bộ phận marketing sẽ là nắm rõ các bước và tham gia trực tiếp vào quá trình sản xuất của mọi bộ phận trong khách sạn.

Thúc đẩy thương hiệu phát triển

Một trong những vai trò quan trọng của việc xây dựng chiến lược marketing cho khách sạn đó chính là thúc đẩy sự phát triển của thương hiệu. Việc kinh doanh của khách sạn phụ thuộc không nhỏ và hoạt động marketing. Nếu chiến lược đưa ra nhắm đúng đối tượng khách hàng, có khả năng thu hút thị trường, đồng nghĩa với việc khách sạn sẽ kinh doanh tốt hơn và ngược lại. Không riêng gì kinh doanh khách sạn mà bất cứ ngành nghề nào cũng vậy.

Marketing giúp thúc đẩy sự phát triển của thương hiệu

Marketing giúp thúc đẩy sự phát triển của thương hiệu

Xây dựng mối quan hệ với khách hàng

Để đảm bảo kinh doanh hiệu quả thì việc duy trì một mối quan hệ tốt với khách hàng cũ là rất quan trọng. Đây có thể gọi là sự trung thành của khách hàng. Lòng trung thành của khách hàng luôn là vấn đề mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng hướng tới, bởi những khách hàng trung thành sẽ sẵn sàng chi tiêu các khoản chi phí cho sản phẩm, dịch vụ nhiều hơn so với nhóm khách hàng không thường xuyên khác. Những khách hàng trung thành sẽ mang lại lợi nhuận cao cho khách sạn, giúp khách sạn ngày càng phát triển.

Hướng dẫn lập kế hoạch marketing cho khách sạn theo giai đoạn

Khi nhắc đến marketing nhà hàng khách sạn, nhiều người chỉ nghĩ đến 2 giai đoạn đó là nghiên cứu và  đặt phòng. Nhưng thực tế cho thấy, có đến 5 giai đoạn tiếp cận khách hàng đó là mơ ước, lập kế hoạch, đặt phòng, trải nghiệm và chia sẻ. Cần phải nhắm mục tiêu đối tượng ở mỗi giai đoạn để tối đa hóa phạm vi tiếp cận, cụ thể như sau:

Giai đoạn Mơ

Bạn có dự định đi du lịch sau khi xem một clip quảng cáo trên TV, poster về một địa danh du lịch nổi tiếng hay chỉ bằng một bài viết với hình ảnh đẹp trên Facebook, Instagram…. Tất cả đều là nguồn cảm hứng để bạn “mơ” về một chuyến đi có thật trong tương lai. Trong quá trình này, khách hàng không cam kết gắn bó với bất cứ thương hiệu nào. Do đó, đây chính là cơ hội tốt để thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng.

Trên thực tế, 67% khách du lịch có nhiều khả năng đặt phòng với một thương hiệu du lịch cung cấp thông tin liên quan điểm đến mà họ quan tâm. Tìm kiếm phổ biến nhất trong thời điểm này đó những từ khóa liên quan đến chuyến đi. Chiến lược Marketing mix tốt nhất để tiếp cận khách hàng giai đoạn này bao gồm: SEO thông tin điểm đến, nội dung Blog về kinh nghiệm đi du lịch, video điểm đến du lịch, quảng cáo trên mạng xã hội…

Có nhiều hình thức tiếp cận khách hàng khác nhau

Có nhiều hình thức tiếp cận khách hàng khác nhau

Giai đoạn Lập kế hoạch

Dựa vào hành trình của khách hàng để có những cách marketing hiệu quả nhất. Bước tiếp theo trong quá trình này đó là việc lên kế hoạch. Theo số liệu thống kê, du khách sẽ truy cập khoảng 20 trang web khác nhau để tìm khách sạn tốt nhất. Để website khách sạn của bạn trở nên nổi bật so với các đối thủ khách thì việc SEO rất quan trọng. Bên cạnh đó, bạn hãy đặt sự quan tâm vào danh sách địa điểm địa phương và tối ưu chúng trên bản đồ Google.

87% người dùng trực tuyến, những gợi ý từ mạng xã hội sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến việc lên kế hoạch du lịch của bạn. Để tiếp cận khách hàng tốt nhất trên facebook trong giai đoạn Lập kế hoạch này có nhiều cách thức như:

  • Tối ưu hóa Fanpage khách sạn cho kết quả tìm kiếm, đảm bảo phần Giới thiệu được tối ưu hóa với các từ khóa có liên quan.
  • Tạo 1 URL fanpage về tên khách sạn hoặc địa điểm khách sạn để khách hàng dễ nhớ và dễ tìm kiếm.
  • Đầu tư quảng cáo facebook để tăng thứ hạng tìm kiếm để tiếp cận được khách hàng tiềm năng ngành khách sạn nhiều hơn.
  • Thu hút khách hàng tiềm năng với nội dung hấp dẫn để tăng lượt theo dõi, thích, chia sẻ, nhận xét và đăng ký. 
  • Tối ưu hóa bài đăng trên Fanpage khách sạn với từ khóa và hashtags có liên quan. 

Giai đoạn Booking

Theo hành trình của khách hàng, sau khi đã lập kế hoạch và lựa chọn được khách sạn lưu trú thì đến bước booking để giữ chỗ. Chỉ riêng trong giai đoạn đặt phòng, một khách hàng du lịch có tới 700 điểm tiếp xúc kỹ thuật số, thực hiện hơn 52 tìm kiếm và xem xét tới 8 thương hiệu lưu trú trước khi đặt phòng. Các tìm kiếm phổ biến nhất trong giai đoạn này là các từ khóa xung quanh thương hiệu khách sạn trong cả hình ảnh tìm kiếm và Google.

Marketing mix trong khách sạn đối với giai đoạn này đó là SEO vào thương hiệu khách sạn và phòng ở, SEM vào thuật ngữ từ khóa có thương hiệu, chiến dịch đa kênh, quảng cáo động trên Facebook… Nếu thực hiện được những điều trên đây một cách nhuần nhuyễn thì khách hàng tiềm năng sẽ tìm kiếm tới website khách sạn của bạn.

Chia sẻ những trải nghiệm của khách hàng cũng là cách marketing hiệu quả

Chia sẻ những trải nghiệm của khách hàng cũng là cách marketing hiệu quả

Giai đoạn Trải nghiệm

Giai đoạn Trải nghiệm là khi khách hàng đến sử dụng dịch vụ của bạn. Trong thời gian này, vai trò của nhân viên là vô cùng lớn để giúp khách hàng có một trải nghiệm tuyệt vời. Mỗi con người là một điểm chạm tương tác, có giá trị lan tỏa, việc tạo cho khách hàng trải nghiệm tốt hay xấu sẽ ảnh hưởng tích cực hay tiêu cực đến khách sạn của bạn.

Giai đoạn Chia sẻ

Khách hàng lựa chọn khách sạn của bạn là nơi nghỉ dưỡng dựa vào những đánh giá của bạn bè, cộng đồng mạng. Khi họ hài lòng, họ sẽ lan tỏa giá trị, chia sẻ trải nghiệm bản thân với cộng đồng. Đồng nghĩa với đó, khách sạn được hưởng thành quả, khách hàng đang marketing miễn phí cho khách sạn. 

Dù khách hàng của bạn đăng ảnh về những góc đẹp tại ban công khách sạn hay dành thời gian viết đánh giá 5 sao cho dịch vụ khách sạn, hãy chia sẻ những review này. Vì đây sẽ là nguồn cảm hứng cho những khách hàng đang ở giai đoạn đầu tiên tiếp tục thực hiện chuyển đi và lựa chọn khách sạn của bạn. 

3 Case Study xây dựng chiến lược marketing cho khách sạn

PR cho khách sạn hay Marketing cho khách sạn không phải công việc thực hiện ngày một ngày hay mà là cả một quá trình dài. Việc xây dựng những chiến lược và kế hoạch marketing có vai trò quan trọng để xác lập vị trí của chính doanh nghiệp đó trên thị trường. Cùng đi tìm hiểu những Case Study trong việc thiết lập các chiến lược marketing cho khách sạn nổi tiếng:

Chiến lược marketing mix trong khách sạn Sofitel Metropole

Mục tiêu marketing mix của khách sạn là nỗ lực đổi mới sản phẩm dịch vụ để thích ứng với nhu cầu của khách hàng. Thị trường mà khách sạn Metropole hướng đến đó là khách du lịch quốc tế. Với những thực trạng trên, khách sạn đã triển khai chiến lược marketing như sau:

  • Chiến lược sản phẩm: Kinh doanh lưu trú chiếm tỷ trọng nhiều hơn các loại hình dịch vụ khác. Khách sạn có khả năng cung cấp dịch vụ bổ sung khác như ăn uống do bộ phận nhà hàng đảm nhiệm. 
  • Chiến lược giá cả: Khách sạn đưa ra chiến lược tăng giá, giảm giá theo mùa vụ. Giảm giá nhưng không giảm chất lượng, chiến lược định giá luôn cao hơn giá thị trường. 
  • Chiến lược phân phối: Việc tạo lập mối quan hệ với các công ty du lịch các hãng lữ hành trong và ngoài nước được khách sạn quan tâm vì đây là nguồn cung cấp khách hàng chính cho khách sạn.
  • Chiến lược xúc tiến thương mại: Để xúc tiến và đẩy mạnh tốc độ bán sản phẩm dịch vụ, khắc sâu hình ảnh của khách sạn trong tâm trí khách hàng, việc phối hợp chính sách quảng cáo, khuyến mãi là rất quan trọng.
  • Chiến lược về con người: Những chuyên gia được đi đào tạo nước ngoài để bổ trợ năng lực, tiếp cận với những môi trường hiện đại, từ đó về phát triển thương hiệu tốt hơn.

Xây dựng chiến lược marketing cho khách sạn cần có đội ngũ nhiều kinh nghiệm

Xây dựng chiến lược marketing cho khách sạn cần có đội ngũ nhiều kinh nghiệm

Chiến lược marketing cho khách sạn InterContinental Hanoi Westlake

Khách sạn InterContinental Hanoi Westlake đã có tập khách hàng mục tiêu khá rõ ràng. Thị trường khách hàng Châu Âu tập trung là khách Pháp. Thị trường khách hàng Châu Á thì chủ yếu là khách Trung Quốc và Hàn Quốc. Khách nội địa thường có khách Hà Nội, TP.HCM, Vũng Tàu…. Các chiến lược marketing cho khách sạn này như sau:

  • Chính sách sản phẩm: Yếu tố ảnh hưởng đặc trưng của khách sạn này đó chính là địa điểm và cảnh quan xung quanh. Điểm thuận lợi này đã làm chất lượng của dịch vụ khách sạn được nâng cao hơn. Ngoài cung cấp dịch vụ lưu trú, khách sạn còn bổ sung dịch vụ ăn uống, phục vụ tốt nhu cầu ẩm thực, hội nghị…
  • Chính sách giá: Khách sạn cũng giảm giá sản phẩm dịch vụ tương ứng với giá thị trường. Mặc dù giá tại khách sạn này có phần cao hơn những khách sạn khác nhưng thực tế mức giá lại có sự giao động theo từng đối tượng như giá cho người đặc biệt, giá hợp tác, giá cho đoàn… khác nhau.
  • Chính sách phân phối: Khách sạn cũng ký hợp đồng với nhiều đối tác lữ hành lớn như Vinatour, Sài Gòn Tourist… Thương hiệu cũng hợp tác tăng cường sự phát triển với các công ty lớn như Ford, Panasonic. 
  • Chính sách xúc tiến: Các hoạt động xúc tiến của khách sạn đang được áp dụng như quảng bá trên các tờ báo du lịch, các chương trình khuyến mãi thu hút khách hàng.
  • Chính sách con người: Con người là yếu tố quan trọng trong việc hoàn thành sản phẩm dịch vụ. Khách sạn luôn cho nhân viên nâng cao nghiệp vụ, tăng sự liên kết giữa các bộ phận trong khách sạn.
  • Quan hệ đối tác: Khách sạn cũng hợp tác với những doanh nghiệp nước ngoài để tăng mức độ nhận biết thương hiệu, từ đó có nhiều khách hàng hơn. 

Chiến lược marketing của khách sạn Hilton 

Chiến lược marketing của khách sạn Hilton cũng xoay quanh những chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối và chiến lược xúc tiến như những thương hiệu khác, như sau:

    • Chiến lược sản phẩm: Khách sạn luôn mang đến cho khách hàng những trải nghiệm đáng nhớ, ấm áp, tận tình. Các dịch vụ mà khách sạn mang tới như lưu trú, tổ chức sự kiện, hoạt động giải trí… 
  • Chiến lược giá: Yêu cầu chất lượng sản phẩm, dịch vụ hiện nay của khách hàng là tương đối cao, tuy nhiên mức giá luôn cần đòi hỏi sự phù hợp. Giá phòng khách sạn linh động theo từng thời điểm, đảm bảo lợi nhuận cho khách sạn nhưng cũng đảm bảo cho khách hàng có mức giá tốt nhất.
  • Chiến lược phân phối: Đối với việc tiêu thụ sản phẩm dịch vụ lưu trú, Hilton áp dụng bán phòng trực tiếp và gián tiếp thông qua các kênh phân phối trung gian. Khách hàng có thể đến trực tiếp khách sạn để đặt phòng hoặc đặt qua số điện thoại, email, fax…
  • Chiến lược xúc tiến: Chiến lược truyền thông của khách sạn yêu cầu cao về khả năng kết nối với khách hàng, thuyết phục khách hàng. Với khách hàng mục tiêu là những doanh nhân, khách du lịch trong nước và quốc tế, những chiến dịch marketing luôn hướng đến những đối tượng này.

Nắm rõ các cách lên chiến lược marketing cho khách sạn và biết cách vận dụng vào doanh nghiệp sẽ đem lại hiệu quả rất tốt. Hy vọng những thông tin chúng tôi chia sẻ sẽ giúp bạn định hướng kinh doanh đúng đắn trong tương lai. Nếu bạn đang tìm kiếm một đơn vị có đủ kinh nghiệm để lập chiến lược phát triển thương hiệu thì đừng bỏ qua Brandon – Tư vấn chiến lược marketing tổng thể. Chúng tôi sẽ cùng bạn kiến tạo nên những điều khác biệt.

Tham khảo thêm:

5/5 - (1 bình chọn)